Klinikfundraising jenseits des Atlantiks - ein Interview von s+i mit Dr. M. Klein

Liebe Frau Dr. Klein, Sie kommen gerade wieder von einer Kanadareise zurück. Regelmäßig hospitieren Sie dort und an US-amerikanischen Kliniken und gewinnen so tiefe Einblicke in das Klinikfundraising jenseits des „großen Teiches“. Wie würden Sie den "State of The Art" in Sachen Klinikfundraising in USA und Kanada beschreiben?

Dr. Martina Klein

Zunächst gilt ganz generell: Jenseits des Atlantiks verfügt man über wesentlich mehr professionelle Erfahrung. Fundraising wird sehr viel differenzierter und nachhaltiger betrieben, so dass kontinuierlich hohe Erträge und vor allem auch deutlich höhere Erträge als hierzulande erzielt werden. Während in Deutschland durchschnittlich ein bis zweieinhalb Personen in einer „Stabsstelle Fundraising" in einer Klinik beschäftigt sind und es durchaus üblich ist, dass die Unternehmenskommunikation gebeten wird, diese Aufgabe "mit zu erledigen", sieht das in Kanada sehr viel professioneller aus.

Was heißt das konkret? Mehr Stellen und mehr Budget?

Ja, tatsächlich beides – und noch viel mehr. In den USA und in Kanada gehen die KollegInnen die Aufgaben systematisch an. Es gibt viele zum Teil hoch spezialisierte Mitglieder in den Fundraising-Teams. Alle arbeiten hochtransparent und im ständigen, internen Austausch miteinander. Sowohl in Chicago als auch in Vancouver sind jeweils zwischen 85 und 110 MitarbeiterInnen in den entsprechenden Krankenhausstiftungen beschäftigt, in denen ich hospitieren durfte. Man weiß viel und generiert zusätzlich ständig mehr sehr spezifisches Wissen über potenzielle SpenderInnen. Dieses Wissen beruht auf vielfältigen eigenen Recherchen und Analysen sowie auf Daten, die durch öffentliche Quellen zugänglich sind. Die Einschätzungen, die sich daraus ergeben, nutzen die FundraiserInnen im direkten Gespräch mit den SpenderInnen positiv und hoch effektiv.

Was würden Sie als augenfälligsten Unterschied zwischen dem Klinikfundraising in Deutschland gegenüber Nordamerika und Kanada beschreiben?

Fundraising in Deutschland besteht in vielen medizinischen Einrichtungen noch in „Kaltakquise“-Mailings, die ins Leere laufen und viel Geld und Zeit binden. Wichtiger ist aber die direkte persönliche Ansprache, Pflege und Bindung der SpenderInnen. Zudem bieten in Kanada und USA Stiftungen als Fundraising-Instrumente sehr große Potenziale: Etwa 85 bis 110 Stiftungs-MitarbeiterInnen – davon rund die Hälfte FundraiserInnen im engeren Sinne – generieren jährlich 90 bis 100 Millionen Dollar und organisieren zusätzlich Großspendenkampagnen, die im Laufe von fünf und mehr Jahren sehr große Investitionssummen einbringen. Das ist sicher auf Deutschland übertragbar und daraus sollten wir in Deutschland Konsequenzen ziehen!

Was machen die US-amerikanischen und kanadischen FundraiserInnen denn ganz grundsätzlich anders? Was können wir uns von dort abschauen?

Ein nach wie vor wesentlicher Unterschied besteht darin, dass „FundraiserIn“ als Beruf in den USA und Kanada eben niemandem mehr erklärt werden muss. Aufgrund der anerkannten Profession ist „Fundraising“ ein gängiger Begriff im allgemeinen Sprachgebrauch. Leider gibt es immer noch keine adäquate Übersetzung ins Deutsche, so dass sowohl Aussprache als auch Begriff für potenzielle SpenderInnen hier eine Hürde bedeuten. Ein weiterer, wichtiger Unterschied ist die enorme Vernetzung: Durch die stark ausgeprägte Differenzierung sind sowohl FundraiserInnen für Großspenden, für KleinspenderInnen als auch Event- und PR-ManagerInnen, AnalystInnen, Datenbankfachleute, SpezialistInnen für Weiterbildung und viele Bereiche mehr hervorragend miteinander vernetzt. Der hohe Differenzierungsgrad gewährt die Weiterentwicklung des Berufes beziehungsweise der verschiedenen Berufsgruppen, die im Fundraising aktiv sind, auf sehr hohem Niveau.

Wie schlägt sich das in der Praxis nieder?

Nun, zum Beispiel durch die Offenheit, mit der untereinander bei verschiedensten und regelmäßigen Treffen nicht nur über Ideen, Pläne und Zielsetzungen, sondern insbesondere über Fehler, Missgeschicke und Missverständnisse im Verhältnis FundraiserIn und SpenderIn diskutiert wird,. Davon können wir uns eine große Scheibe abschneiden! Denn nur auf dieser Basis können wir von anderen lernen und eigene Erfahrungen mit anderen teilen.

Welche wesentlichen kulturellen Unterschiede sind es aus Ihrer Sicht, die das Fundraising in Kanada so vom deutschen Fundraising unterschiedlich machen?

Für mich stehen nicht wirklich kulturelle Unterschiede beim Fundraising im Vordergrund. Schauen wir konkret auf das Fundraising im Gesundheitssektor in den USA und in Kanada: Das kanadische Gesundheitswesen ist – insbesondere bezüglich des Versicherungsstatus' – dem Deutschen sehr ähnlich. Das Kinderkrankenhaus zum Beispiel, dessen Stiftung Spenden akquiriert, ist staatlich über die Provinz British Columbia finanziert. Trotzdem fließen hier jährlich enorme Spendengelder in Höhe von rund 100 Millionen Dollar. Und auch in Vancouver sind es Privatpersonen, die prozentual den höchsten Anteil der Spendensumme zu Verfügung stellen. Auf die Gefahr hin, mich zu wiederholen: Der Unterschied wird meiner Einschätzung nach vor allem durch die professionelle Basis geprägt: im hohen Differenzierungsgrad und dem hohen Niveau, auf dem sich unsere Profession dort bewegt. Würde man in Deutschland vergleichbar in das Fundraising hinsichtlich der Mitarbeiterzahl und der Budgets investieren, wäre die Spendensumme ungleich höher, als sie es heute ist. Auf der anderen Seite des Atlantiks wird im Fundraising etwa eine Million Euro pro MitarbeiterIn pro Jahr eingeworben. Das ist hier noch nicht einmal Zukunftsmusik. Aber durch eine Mehrinvestition in Fundraising kann auch in Deutschland allemal mehr geschaffen werden: Schließlich beträgt der ROI bei uns laut der aktuellen Roland-Berger-Studie satte 4:1. Ansonsten hat Fundraising in den USA, in Kanada und in Deutschland stets die gleiche Basis: Emotionen, Wertschätzung, Transparenz und Authentizität gegenüber den SpenderInnen.

Zum Nachlesen (und Nachmachen)
Links zu einigen von Martina Klein besuchten Klinikstiftungen:

⇒ STpaul’s Foundation

⇒ BC Children’s Hospital Foundation 

⇒ VGH UBC Hospital Foundation 

⇒ RCH – Royal Columbian Hospital Foundation 

⇒ Delta Hospital Foundation 

⇒ Lions Gate Hospital Foundation 

Sie überlegen ins Klinikfundraising einzusteigen? Gerne erstellen wir eine Kurzanalyse Ihrer Klinikpotenziale und besuchen Sie zu einem kostenlosen Beratungsgespräch. Ihre Ansprechpartnerin: Veronika Steinrücke, veronika@steinrueckeundich.de, 0221 - 56 96 56 12